Trong công việc Quản lý khách sạn bạn sẽ gặp một số các từ viết tắt và các thuật ngữ chuyên môn . Việc này sẽ gây khó khăn khi các bạn lần đầu tiếp xúc với các sản phẩm phần mềm quản lý Khách sạn cũng như cách thiết lập Loại phòng tương ứng với giá khác nhau.
ROH: Run of the house: Với mỗi khách…
Chúng tôi vừa hoàn thành một nghiên cứu về các lý do lựa chọn khách sạn của mọi người trên toàn thế giới. Nghiên cứu dựa trên kết quả chỉ số Market Metrix Hospitality Index (MMHI), và bao gồm dữ liệu từ 40,000 du khách Mỹ, Châu Âu và Châu Á trong năm 2012.
Chúng tôi tập trung vào các câu hỏi tại sao một du khách lại lựa chọn một khách sạn cụ thể trong chuyến đi gần nhất của họ.
Kết quả sẽ giúp các chuyên viên tiếp thị có cái nhìn sâu hơn về hành vi của khách hàng cũng như hé lộ cách thức để tiếp thị khách sạn của mình. Dưới đây là một số điểm đáng chú ý:
Vị trí vẫn là tiêu chí đầu tiên quyết định tới sự lựa chọn khách sạn. Vị trí nói chung có ý nghĩa hơn đối với du khách du lịch giải trí. Vị trí cũng quan trọng hơn đối với du khách nhiều tuổi (>50), với thu nhập cao (USD $100,001 – 150,000), những người thích ở trong các khách sạn tầm trung hoặc cao cấp.
Giá và Trải nghiệm quá khứ (past experience) là hai tiêu chí tiếp theo. Một điều đáng chú ý là tầm quan trọng của Trải nghiệm quá khứ đã tăng trong vài năm gần đây trong khi Vị trí và Giá vẫn giữ nguyên. Có lẽ là do du khách ngày càng đòi hỏi khi có nhiều lựa chọn khách sạn, đặc biệt với phân khúc cao cấp.
Trên toàn cầu, Trải nghiệm quá khứ (11.9%) đóng vai trò quan trọng hơn ảnh hưởng của giới thiệu từ bạn bè (6.8%), uy tín thương hiệu (5.5%), khuyến mãi (5.0%), chương trình khách hàng trung thành (3.8%), và nhận xét khách sạn trực tuyến (online reviews)(2.9%).
By Dr. Jonathan Barsky, Co-Founder and Chief Research Officer of Market Metrix
Du khách toàn cầu lựa chọn khách sạn như thế nào?
Khi xu hướng đặt phòng khách sạn thông qua đại lý du lịch trực tuyến đang lấn dần phương thức đặt chỗ truyền thống, các OTA của Việt Nam vẫn đang đối mặt với nhiều thử thách.
Theo thống kê của Euromonitor International, hoạt động đặt phòng trực tuyến tại Mỹ cách đây 2 năm đã chiếm khoảng 35% tổng số phòng bán ra, còn tại Úc là khoảng 20%. Trong số rất nhiều phương thức mà khách du lịch có thể dùng để tìm và đặt phòng, vì sao các OTA lại có thể thu hút được sự quan tâm đến như vậy?
Bên cạnh yếu tố tiện lợi, mô hình hoạt động của các OTA còn mang lại cho khách du lịch một lợi ích không nhỏ khác là giá phòng thấp hơn hầu hết những phương thức truyền thống khác.
Thông thường, mức giá phòng khách sạn tăng dần theo từng đối tượng: OTA, công ty du lịch/lữ hành, doanh nghiệp, khách đặt phòng trực tiếp trên trang web của khách sạn và cuối cùng là khách vãng lai.
Lý do mà các OTA thường nhận được mức giá ưu đãi từ khách sạn là vì những đơn vị này có thể đem về nguồn khách với số lượng lớn và thường xuyên nhất. Vì vậy, OTA hoặc các công ty du lịch có thể yêu cầu khách sạn không được bán phòng ở giá thấp hơn mức giá dành cho họ. Và người có lợi cuối cùng chính là khách du lịch vì họ được hưởng giá phòng rẻ hơn khi đặt khách sạn thông qua các OTA.
Các OTA lớn trên thế giới như Booking.com, Agoda.com đều ký hợp đồng trực tiếp với hàng loạt các khách sạn để có giá thấp nhất. Họ cũng yêu cầu khách sạn dành ra một lượng phòng cố định hằng ngày chỉ để cho OTA. Bên cạnh đó, các OTA còn liên kết với các công ty bán buôn phòng trực tuyến khác (thí dụ như Pegasus Solutions) trong trường hợp họ chưa ký được hợp đồng với một khách sạn nào đó.
Mỗi OTA thường mạnh ở từng thị trường khác nhau. Nếu như Booking.com nắm gần như toàn bộ thị trường châu Âu thì Agoda.com lại có thế mạnh đặc biệt ở châu Á. Tại Việt Nam, Agoda.com đã cập nhật phiên bản tiếng Việt từ năm 2010 và đang hợp tác với hơn 2.000 khách sạn ở nhiều tỉnh thành trong cả nước. Ngoài ra còn có Booking.com và Expedia.com cũng đã tham gia vào khai thác, nhưng chủ yếu vẫn hướng vào khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam.
Không lâu sau đó, các OTA của Việt Nam cũng bắt đầu xuất hiện để khai thác đối tượng khách du lịch trong nước. Một số OTA như Chudu24.com, iVIVU.com hay Vinabooking.vn đã và đang cố gắng thay đổi thói quen khi đi du lịch của người Việt. Tuy nhiên, vẫn còn rất nhiều người Việt chưa có thói quen đặt phòng trực tuyến hoặc thông qua đại lý. Theo một khảo sát được iVIVU.com thực hiện vào tháng 9.2012, có đến 65% số người được hỏi cho biết họ thường đặt phòng trực tiếp với khách sạn chứ không muốn thông qua một đơn vị thứ ba. Khảo sát cũng tiết lộ rằng phần lớn khách du lịch người Việt vẫn chọn cách trả tiền trực tiếp với khách sạn hoặc đại lý đặt phòng bằng tiền mặt hơn là chuyển khoản hay thanh toán trực tuyến.
Kế đến, họ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt bởi Agoda.com, Booking.com và Expedia.com. Đây đều là những người khổng lồ trong ngành với kinh nghiệm thành công tại nhiều quốc gia. Cuộc chiến giá thấp về lâu dài hoàn toàn không có lợi cho các OTA Việt Nam khi mà họ chưa có được quy mô hoạt động rộng lớn như các OTA quốc tế. Đó là chưa kể, các OTA sẽ gặp không ít khó khăn với các đối thủ gián tiếp là các trang web mua hàng theo nhóm. Đại diện một trang mua hàng theo nhóm có uy tín tại TP. HCM cho biết họ sử dụng mức giá của Agoda.com làm khung giá tham khảo trong việc thương lượng với khách sạn để có giá tốt nhất cho người dùng. Theo đó, các gói dịch vụ khách sạn do công ty mua hàng theo nhóm này cung cấp đều phải có giá tốt hơn so với Agoda.com hoặc quyền lợi dành cho khách hàng tốt hơn so với đặt phòng qua OTA.
Nhận thức được những thử thách trên, các OTA của Việt Nam đều có những chiến lược riêng. iVIVU.com đang tập trung khai thác hệ thống các khách sạn dưới 3 sao tại Việt Nam (hiện có khoảng 7.000, nhưng chỉ 400-500 trong số đó có dịch vụ phân phối phòng trực tuyến). Theo đại diện của iVIVU.com, tiềm năng mô hình kinh doanh này còn rất lớn và các OTA quốc tế cũng khó tiếp cận hết được mọi ngóc ngách của thị trường.
Một OTA khác vừa tham gia vào thị trường đặt phòng trực tuyến ở Việt Nam là Mytour.vn. OTA này cho biết họ sẽ thực hiện 2 điểm khác biệt so với các đối thủ là tư vấn qua điện thoại và hệ thống khách sạn giá dưới 500.000 đồng. Theo đại diện của Mytour.vn, thói quen tiêu dùng của đa số người Việt hiện nay vẫn là muốn được tư vấn. Hơn nữa, trong giai đoạn kinh tế khó khăn thì nhu cầu tìm phòng khách sạn giá rẻ là rất nhiều. Trong bối cảnh Agoda.com và các OTA khác vẫn chưa khai thác mạnh mảng khách sạn giá rẻ, Mytour.vn tin rằng họ hoàn toàn có thể cạnh tranh công bằng với chiến lược này dù là người đến sau.
Theo kienthuckinhte
Kinh doanh đặt phòng trực tuyến – Chưa dễ ăn
Trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay thì việc tăng được lợi nhuận ròng trong bán hàng luôn được các khách sạn khai thác 1 cách triệt để. Đạt được lợi nhuận sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh lớn trong việc có được dòng tiền tốt cho các hoạt động đầu tư – phát triển thêm sản phẩm mới để đa dạng hóa nhu cầu của khách hàng.
![[IMG]](https://lh3.googleusercontent.com/blogger_img_proxy/AEn0k_s4SlVJtUZ5hlvamSWFvRhKW-6FG_6bdBjALOjl21EOQZVmDHtqH9lvYqs5_SzwiuICJMUl_mTGDVcQjQmTbSDESWEjDaWZnuLZuQ_W_Sn90vsdrmU2efNc4dsY=s0-d)
Trước khi tìm cách để gia tăng lợi nhuận, chúng ta sẽ phải biết đến hiện trạng của khách sạn qua những con số. Tôi đưa ra ví dụ sau:
Khách hàng tiềm năng 25.000
Tỷ lệ chuyển đổi 10%
Khách hàng thực tế 2.500
Số đêm mỗi khách trọ trung bình 2
Giá trung bình mỗi phòng $60
Tổng doanh thu $300.000
Tỷ lệ % lợi nhuận 40%
Tổng lợi nhuận thành tiền $120.000
Với lượng khách hàng tiềm năng 25.000 và có 2.500 khách sử dụng dịch vụ của khách sạn bạn sẽ mang đến cho bạn 1 khoản lợi nhuận ròng là $120.000. Vậy câu hỏi đặt ra là làm cách nào để mức lợi nhuận này sẽ tăng lên 30%. Nên tăng bán hàng gấp đôi hay tăng giá 30%,..?
Gia tăng các con số 10%
Bạn có thể gia tăng lợi nhuận bằng ví dụ số liệu sau:
Hạng mục Số liệu n Số liệu n+1
Khách hàng tiềm năng 25.000 27.500
Tỷ lệ tương tác 10% 11%
Khách hàng thực tế 2.500 3025
Số đêm mỗi khách trọ trung bình 2 2.2
Giá trung bình mỗi phòng $60 $66
Tổng doanh thu $300.000 $439.230
Tỷ lệ % lợi nhuận 40% 44%
Tổng lợi nhuận thành tiền $120.000 $193.261
Với việc tăng 10% cho các hạng mục thì lợi nhuận ròng của khách sạn bạn tăng từ $120.000 lên $193.000. Mức tăng lợi nhuận ròng khoảng 60%.
Đây là ví dụ tôi muốn nói đến việc tăng lợi nhuận ròng như thế nào. Tuy nhiên, chúng ta cần căn cứ vào nhiều yếu tố. Chúng ta sẽ xem xét và bắt đầu xây dựng phương án cụ thể cho khách sạn của bạn. Tôi xin đưa ra một số phương án như sau:
Tăng số lượng khách hàng tiềm năng
Tôi gợi ý 1 số cách để tăng khách hàng tiềm năng như sau:
Bên cạnh đó, mỗi khách sạn đều có các cách thức khác nhau để tìm kiếm khách hàng. Hãy chia sẻ thêm cách của bạn.
Chuyển từ các yêu cầu (enquiries) thành khách hàng
Hiện nay có bao nhiêu khách hàng tiềm năng hỏi bạn về sản phẩm và dịch vụ mà không mua hàng. Bạn nghĩ gì nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn hơn 10%. Và mỗi ngày bạn có thể kiếm thêm bao nhiêu khách hàng?
Bạn hãy sử dụng chiến thuật chuyển đổi các enquiries thành khách hàng. Là chủ của khách sạn, bạn có thể làm điều đó và khuyến khích nhân viên cùng tham gia. Một số gợi ý bạn có thể tham khảo thêm:
Tăng đơn hàng trung bình
Việc khuyến khích khách hàng dùng thêm là cả một nghệ thuật và 1 quá trình chăm sóc khách hàng hoàn hảo. Tôi đã từng đến khách sạn và bực mình vì nhân viên đã bỏ đi, và làm cách nào để khách hàng sử dụng dịch vụ đã khó rồi, còn việc để khuyến khích khách hàng dùng thêm là vấn đề khó hơn nữa. Sau đây là 1 số gợi ý cơ bản:
Tăng số lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán:
Ví dụ, một chủ khách sạn có thể làm tăng số lượng bán cho mỗi khách bằng cách cung cấp một dịch vụ đặt phòng cho các nhà khai thác hoạt động địa phương.
Chạy chương trình khuyến mãi:
Chương trình khách hàng trung thành với những mức giảm giá hấp dẫn hoặc các dịch vụ dùng thêm hoàn toàn miễn phí khi đạt được 1 điều kiện nào đó cũng là cách tốt để khuyến khích việc tái sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Các chương trình khuyến mại nên sử dụng từ ngữ rõ ràng và cần có những điều kiện ràng buộc, tôi giả sử: Chương trình khuyến mại chỉ kéo dài đến ngày….; và sẽ dừng lại khi có 20 người mua dịch vụ,…để tạo ra tâm lý sợ mất cơ hội cho khách hàng (Đây là cách mà các hệ thống Flash Sales sử dụng để bán hàng)
Nên đưa ra các sản phẩm – dịch vụ cho thị trường cao cấp
Khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi các chương trình có giá đặc biệt từ khách sạn cũng như sẽ bị hấp dẫn bởi các gói sản phẩm cao cấp với những giá trị vượt trội.
Tăng giá
Trước khi thực hiện tăng giá bạn nên đánh giá xem thử du khách và khách hàng của bạn có chú ý đến việc tăng giá không? Với các dịch vụ khách sạn mức tăng 2-> 3% thì tôi nghĩ rằng cũng không khiến khách hàng phải khó chịu.
Hầu như khách hàng đều không thích bạn tăng giá; Tuy nhiên, đó là hiển nhiên của cuộc sống này. Và theo tôi, nếu bạn thấy việc tăng gia trực tiếp quá khó thì chúng ta có thể sử dụng các phương pháp tăng giá gián tiếp.
Tăng tỷ lệ lợi nhuận ròng
Cách đơn giản nhất là giảm các khoản chi phí cố định và tăng giá bán sản phẩm – dịch vụ. Bạn cần thực hiện duy trì cân bằng giữa nhu cầu và giá. Có thể cần phải bổ sung các dòng sản phẩm – dịch vụ mà khách hàng ít nhạy cảm về giá bán, khách hàng có thể chấp nhận giá cao.
Hãy cho tôi thêm nhiều góp ý dựa trên kinh nghiệm của bạn. Đăng ký quản lý khách sạn để giúp khách sạn của bạn tăng doanh thu nhanh nhất.
Một số gợi ý để tăng lợi nhuận ròng của khách sạn
Trong nền kinh tế thị trường, người mua hàng và dịch vụ hẳn nhiên hiểu rõ nhu cầu của mình, vấn đề còn lại là người bán có đáp ứng điều đó và chứng minh cho khách hàng thấy khách sạn của mình có phù hợp với họ hay không. Ông Michael K. McKean, Giám đốc Điều hành và Giám đốc Phát triển sản phẩm mới Tập đoàn Knowland, một nhà cung cấp hàng đầu các giải pháp phát triển kinh doanh cho ngành công nghiệp khách sạn toàn cầu, sẽ hướng dẫn bạn 5 bước hoạch định chiến lược bán hàng để tăng doanh thu.
1. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh
Thế giới đã “phẳng”, khách sạn luôn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ mọi đối thủ. Do đó, nếu không tìm hiểu thật cặn kẽ đối thủ thông qua hàng loạt biện pháp hữu hiệu thì rất dễ đánh mất thị phần vào tay người khác. Chủ khách sạn cần đặt các câu hỏi, chẳng hạn: Đối thủ đang kinh doanh dịch vụ gì mà hấp dẫn khách hàng? Tại sao khách hàng lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Nguyên nhân nằm ở chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mức giá, địa điểm kinh doanh hay ở hậu mãi? Đối thủ cạnh tranh có đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng không? Khách hàng không thích điều gì ở đối thủ cạnh tranh? Khách hàng mong muốn những gì ở đối thủ cạnh tranh? Tại sao họ không mua sắm sản phẩm, dịch vụ của khách sạn mình?
Khi biết những thông tin đầy đủ về đối thủ cạnh tranh thì sẽ giúp bạn lên kế hoạch kinh doanh chính xác, thậm chí loại bỏ được đối thủ để vươn lên dẫn đầu.
2. Xác định mục tiêu
Nếu không kiên định vào một mục tiêu, các nỗ lực bán hàng của bạn sẽ đổ sông đổ biển. Do đó bạn phải nhấn mạnh những đặc điểm nào của sản phẩm và dịch vụ để khiến khách hàng chú ý. Dựa trên các phân tích thị trường và khả năng cung cấp dịch vụ, hàng hóa để xem xét các phân khúc khách hàng (đối tượng khách hàng) mà bạn cần hướng đến để phục vụ. Khi đã xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu, có thể tập trung những gì khách sạn bạn có để đáp ứng. Điều này sẽ mang lại thành công nhờ lợi thế cạnh tranh. Và nếu xác định rõ sản phẩm, dịch vụ nào mang lại nhiều doanh thu nhất thì nỗ lực tối đa để mở rộng phạm vi hoạt động.
3. Xây dựng chiến lược hành động
Khi đã xác định đươc mục tiêu thì bạn cần các phương án kinh doanh để biến mục tiêu ấy thành hiện thực. Hoạch định mục tiêu càng rõ ràng sẽ giúp mọi cấp quản lý và nhân viên biết mình làm gì và cung cấp những gì tối ưu nhất cho khách hàng. Cần đảm bảo rằng các sáng kiến của nhân viên nằm trong đường ray mà bạn đã định sẵn cho kế hoạch kinh doanh của mình. Một khi chắc chắn rằng bạn đang đặt ra mục tiêu kinh doanh đúng đắn và kiểm soát được rủi ro thì cần thúc đẩy cải tiến, đổi mới. Đây chính là nhiệm vụ sống còn đối với bất kì một cơ sở kinh doanh nào. Nếu mãi không đổi mới, cải tiến sản phẩm, dịch vụ thì bạn không thể tồn tại.
4. Định vị thị trường ngách
Thị trường ngách là cách tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh. Nó cho phép tìm ra những cơ hội kinh doanh mà không phải khách sạn lớn nào cũng nắm bắt và làm tốt được. Chẳng hạn, cùng kinh doanh phòng lưu trú nhưng khách sạn khác đề nghị giá rất cao vì họ cho rằng đáp ứng nhiều dịch vụ cao cấp, nhưng bạn vẫn tìm đươc khách hàng với việc đề nghị giá thấp hơn với dịch vụ tiêu chuẩn. Do đó, xác định thế mạnh dịch vụ, phân bổ tài nguyên hợp lý, và đưa ra chỉ dẫn thích đáng cho nhân viên là bạn đã làm tốt hơn rất nhiều đối thủ lớn vốn có những quy trình kiểm soát phức tạp và thích ứng chậm với thị trường.
5. Nhấc điện thoại
Khách hàng chẳng bao giờ biết đến bạn nếu không có sự chào mời, hay nói cách khác là quảng cáo, tiếp thị. Nhấc điện thoại và gọi là cách chào mời mua hàng nhanh và rẻ, nếu bạn đã nghiên cứu thị trường kỹ, biết đối tượng khách hàng của bạn và hiểu dịch vụ khách sạn sẽ đáp ứng được nhu cầu gì của khách hàng. Không có liên lạc, tiếp xúc thì cơ hội bán hàng không bao giờ đến, đồng nghĩa với điều đó là không có khách hàng và dịch vụ, hàng hóa bạn đang có sẽ chẳng bao giờ tạo ra doanh thu, lợi nhuận.
Thiên Thảo
Năm bước gia tăng doanh thu cho khách sạn
 |
| Khách sạn Rex đứng đầu trong bảng top ten khách sạn ở Việt Nam. |
Đây là một thách thức lớn trong du lịch, là câu hỏi mang tính “thời sự nóng” với các doanh nghiệp khách sạn và cả lữ hành trong công nghệ du lịch. Trong khi đó, theo dự báo của một số đơn vị lữ hành của Đức, thì hiện khách châu Âu đang có xu thế đi tour môi trường biển và văn hoá Việt Nam với hy vọng giá dịch vụ tương đối rẻ.
Cơn khủng hoảng tài chính tiền tệ từ châu Âu sang châu Á suốt hai năm 1999-2000 đã có dấu hiệu hồi phục, riêng thị trường Việt Nam còn có được lợi thế an toàn, môi trường xanh, trong khi một số lãnh thổ du lịch khác hoặc là trở nên nhàm chán hoặc đang có vấn đề về an ninh. Trong thời khủng hoảng, lượng khách sút giảm, nhất là khách tour kinh doanh, làm cho nội tình một số khách sạn rối tung lên với các phương án để tồn tại cho đơn vị mình trước cơn lốc “phòng ế”.
Việc cạnh tranh giảm giá theo cách: chào giá cao như nhau nhưng đằng sau lại bán “phá giá” bằng mức chiết khấu có nơi lên đến 50% làm thiệt thòi chung cho toàn ngành. Một bằng chứng là cuối năm 2000, một công ty lữ hành Canada đến khảo giá phòng tại TP HCM để chuẩn bị mở hội nghị cho 200 khách, được chào giá phòng gọi là “Published Rate” cao cấp nhất đến 900 USD, trong khi tại Malaysia chỉ có 500 USD cho loại tương đương. Sau khi đơn vị lữ hành Canada chọn đi Malaysia thì mới biết tại Việt Nam, bên cạnh bảng giá công bố, còn có bảng giá bán thật gọi là “Current Rate”, sau chiết khấu chỉ còn 350 USD.
Bên cạnh phương án chiết – giảm cao để thu hút khách, có rất nhiều phương án đã được thi thố, như dựa vào các hoạt động thể thao quốc tế, các hội thảo hợp tác tài trợ để bổ sung nguồn khách, tăng các dịch vụ tốt hơn chung quanh phòng trọ và chiết khấu hay miễn phí một số dịch vụ cho khách… Thực hiện cách làm này, khách sạn Rex qua 2 năm “bão táp” ế phòng, vẫn chiếm được vị trí Top trong nhóm Top ten, dù công suất phòng năm 1999 chỉ đạt 48% và năm 2000 tăng lên 54% và 6 tháng đầu năm 2001 lên đến 60%. Giải thưởng mà khách sạn Rex có được là do tăng được giá phòng 10% mà vẫn tăng được công suất phòng, trong khi nhiều đồng nghiệp chỉ đạt tới công suất phòng dưới 30%.
Là một doanh nghiệp chuyên doanh khách doanh nhân và gia đình ở lại khách sạn nhiều ngày, Norfolk Mansion lại có quan điểm rất mới: tăng giá phòng, nhưng theo cách sử dụng website để trực tiếp chào và bán hàng trên Internet, loại bỏ dần trung gian, vì chính trung gian đã làm xáo trộn giá phòng qua các tỷ lệ hoa hồng, cuối cùng thì thiệt hại chung thuộc về nước chủ nhà, có cơ sở kinh doanh phòng khách sạn.
Tóm lại, theo cách chia 3 vùng trọng điểm về lãnh thổ du lịch, phía Nam – tiêu biểu là TP HCM thì ủng hộ tăng giá phòng với hai điều kiện kèm theo: tăng giá là tăng chất lượng sản phẩm và tổ chức lại quản lý doanh nghiệp; miền Trung – tiêu biểu là Đà Nẵng, Huế thì chưa muốn tăng mà nên chờ nguồn khách mới đến; còn phía Bắc – tiêu biểu là Hà Nội thì vừa muốn tăng nhưng tăng như thế nào để vẫn mở rộng được thị trường đảm bảo tăng doanh số.
(Theo Thanh Niên)
Tăng giá phòng khách sạn như thế nào?
2014 hứa hẹn là một năm thú vị với ngành du lịch. Đã có những dấu hiệu thay đổi mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối.
Sáu tập đoàn khách sạn hàng đầu (Choice Hotels, Hilton, Hyatt, Intercontinental, Mariott và Wyndham) đã hợp tác với nhau và tạo ra Roomkey, một cổng phân phối trực tiếp, để cạnh tranh với các OTAs. Nhiều khách sạn vùng Bắc Âu đã hủy hợp đồng với Expedia. Hiệp hội Air Transportation cũng công bố rằng họ sẽ sẽ bán vé tùy biến, nhưng chỉ trên website của họ.
Tất cả những điều đó dường như cho thấy phân phối đang thay đổi từ một sản phẩm chuẩn hóa bán rộng rãi, nơi mà giá cả là yếu tố quyết định, đến kiểm soát phân phối và tùy biến sản phẩm, nơi giá trị và lợi nhuận kênh là yếu tố quan trọng nhất.
Thay đổi chiến lược
First Hotels, Nordic Choice and Thon Hotels đã dừng hợp đồng với Expedia để có thể bán sản phẩm với chi phí thấp hơn trên website của chính họ.
Đó là sự thay đổi theo hướng tối đa hóa bookings trực tiếp, trong khi gây sức ép trở lại với OTA để có điều khoản hợp đồng tốt hơn. Các khách sạn trên có thể dừng hợp đồng với Expedia mà không gây thiệt hại lớn, bởi vì họ đã thiết lập nhiều kênh để có đặt phòng.
Có vẻ các khách sạn trên đã nhận ra rằng việc tham gia thị trường mà không có dịch vụ hoặc đặc điểm khác biệt đã “phổ thông hóa” khách sạn, cũng như dành lợi thế cho các dịch vụ giữ phòng trống như OTA. Nhận ra điều này, các khách sạn đã từng bước khác biệt hóa sản phẩm. Về lâu dài, mắc kẹt với yếu tố giá cả sẽ làm lợi nhuận giảm xuống.
Các khách sạn cần làm gì?
Chiến lược marketing và phân phối số của các khách sạn cần phải có yếu tố khác biệt hóa sản phẩm. Các khách sạn ở ví dụ trên đều có vị thế đàm phán tốt, khiến cho việc khác biệt hóa sản phẩm và tiếp thị đa kênh trở nên dễ dàng hơn.
Với các khách sạn độc lập hoặc nhỏ, phong cách (boutique), chúng tôi có một số lời khuyên để giúp bạn khác biệt hóa khách sạn của mình, trong khi vẫn cải thiện được chiến lược marketing đa kênh:
1. Đầu tư vào các kênh chuyên biệt: Hãy đảm bảo khách sạn bạn hiện diện trên những kênh phù hợp nhất với phân khúc của mình. Ví dụ, nếu bạn là khách sạn nhỏ – phong cách, hãy tham gia tablethotels.com
2. Giới thiệu khách sạn thật kỹ: Hãy chắc chắn bạn có một website thể hiện được những đặc điểm riêng biệt của khách sạn. Đó là điều mà các OTA không làm được vì khách hàng OTA chú ý vào so sánh giá.
3. Tùy biến hóa trải nghiệm: Cung cấp các sản phẩm thêm cho khách hàng. Hãy liên kết với các địa điểm tham quan, công ty tours, nhà hàng và đề xuất các sản phẩm đó với khách hàng sau khi họ đặt phòng với bạn.
4. Khác biệt hóa các gói sản phẩm: Hãy sáng tạo với các loại phòng và các gói sản phẩm. Hãy tận dụng tính năng của công cụ đặt phòng xác nhận ngay (booking engine) để đưa các gói duy nhất trên website mà không đưa lên các OTA (ví dụ gói phòng iPod nơi bạn có một máy iPod và âm nhạc trong phòng hoặc gói sản phẩm cả ngày kết hợp với một tiệm spa gần khách sạn).
5. Tưởng thưởng cho sự trung thành: Hãy tưởng thưởng cho khách hàng trung thành đặt phòng trực tiếp qua website. Điều này có thể làm theo cách cho họ một mã khuyến mãi (ví dụ giảm 10%) cho lần đặt phòng kế tiếp.
6. Tiếp thị trực tiếp đến khách hàng: Thu thập thông tin của khách và xin phép đưa vào chương trình quản lý email newsletters để sau này bạn có thể gửi các khuyến mãi, sản phẩm mới trực tiếp đến họ.
7. Tận dụng truyền thông xã hội: Hãy tham gia trên các nền tảng xã hội. Điều này không chỉ giúp bạn tăng sự hiện diện trên internet, mà còn tăng số lượng kênh giao tiếp với khách hàng. Truyền thông xã hội giúp bạn giao tiếp với khách hàng ở một mức độ phi chính thống hơn và tận dụng quy mô nhỏ của bạn để có thể truyền tải cảm nhận thân thiện hơn đến khách hàng.
Kết luận
Các khách sạn đang cải tiến chiến lược tiếp thị và phân phối số, với những cách làm phổ biến là kiểm soát (control), tùy biến (customization) và khác biệt hóa (differentiation). Đó không phải là những điều chỉ có khách sạn lớn mới làm được, mà với công cụ và chiến lược đúng đắn, các khách sạn nhỏ độc lập có thể đảm bảo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
By GuestCentric
Những gợi ý để khác biệt hóa khách sạn của bạn
